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中东出海启示录:沙漠与蓝海同在

· 出海资讯

中东,一块披着面纱的神秘土地。

从中东最东(伊朗呼罗珊边境)到中国西域最西,直线距离不超过一条京沪高铁,却因为战火、宗教和极端组织,让它成了一个难以触碰的符号。

事实上,穿过黄沙,你会发现这片富饶的土地上,散发着熠熠生辉的诱惑之光。

 

01

东风西渐,中东土豪在中国APP里狂欢

阿拉法特不停地在MICO的一个房间里刷“礼物”,送出2000金币后,成功在直播间里升起了沙特阿拉伯的国旗。他十分自豪,觉得彰显了祖国的“荣耀”,他的账号还登上了MICO的首页banner,让自己被更多人认识和关注,一举两得。

 MICO是一款典型的“社交+娱乐”App,除了交友功能外,它通过不同主题的直播间,把兴趣爱好相同的人聚在一起。它的母公司赤子城科技来自中国,做出海业务已将近10年,中东是其重要的市场之一。

App Annie数据显示,MICO先后进入71个国家及地区的App Store社交应用下载榜前10,其中包括沙特、阿联酋等多个中东国家。除了MICO,赤子城科技的另一款语音社交产品YoHo在中东地区也颇受欢迎,已成该市场前二的语音社交平台。

收入方面,据App Annie估算,在2021年 11 月,中国非游厂商出海榜单中,赤子城科技通过旗下陌生人社交应用MICO、语音房应用YoHo等产品在美国和中东地区获得的稳定收入增长,排名上涨 2 位,获得第四的位置。

像阿拉法特一样,利用中国APP交友和娱乐早已成为中东人的日常。打开他们的手机,很容易找到中国App:他们用TikTok创造流行,用PUBG MOBILE(绝地求生手游)开启冒险,用MICO、Yalla结交好友,用……来自中国的App渗透进了他们生活的方方面面,成为了人们释放旺盛荷尔蒙、消遣时光的理想场地。

中国APP在中东到底有多火?

在沙特手机应用畅销排行上,排名前100的应用中有20款以上出自中国公司。在阿联酋、埃及等其它中东国家,中国应用同样表现强势。

这些APP,是怎么做到的?

要回答这个问题,我们需要先了解中东特殊的市场环境。

 

02

下一个金矿

什么是中东?

一般而言,它指的是西亚与北非的 24 个国家和地区,包括自然资源丰富、人均收入高的海湾六国——以阿联酋、沙特为典型代表,以及埃及、摩洛哥等相对贫穷的国家。覆盖面积 1500 余万平方公里,总人口 达4.9 亿之巨。

在中东国家中,出海开发者最应该关注的是以阿联酋、沙特为代表的海湾六国,这些国家由于独特的石油资源优势,人均GDP位居世界前列。以卡塔尔为例,人均GDP甚至一度高达七万美元,位列全球第3。

优越的经济条件,也使得中东用户有较高的付费能力,其中,沙特甚至有全球最高的手游产品每付费用户平均收益,高达270美元。仅以PUBG MOBILE为例,据Sensor Tower统计,2019年11月,该游戏海外收入为7000万美元,沙特是贡献最高的三大市场之一。

除了“有钱”,完善的网络基础设施和特殊的文化背景,也让这片土地成为互联网产品发展的绝佳土壤:

 互联网渗透率高

据Inpander了解,中东国家的平均网络覆盖率高达64.5%,在沙特和阿联酋等主要互联网市场更是高达95%以上,远远高于54.5%的世界平均水平。

其中,中东主要国家71% 的用户已通过 3G/4G 上网,移动互联网渗透率最高达到了90%,其中 64% 是智能手机(阿联酋 80.6%),位居世界前列。

 年轻有活力的市场

中东有70%的是30岁以下的年轻人,年轻人的爱好都大同小异,有手机玩谁还会去看电视呢?能在网上购物谁还去跑去实体店买呢?......

 庞大的需求

由于宗教上的严格约束,目前多数穆斯林仍严格遵循教义,过着“寡淡、禁欲”的生活,这也让中东线下的社交娱乐方式十分匮乏。在经济发达的沙特,曾将近40年没有电影院,直到2018年才重新开放了全国第一家电影院。

极度压抑的环境之下,越来越多受到压抑的年轻人对娱乐的需求非常旺盛。于是,由PUBG MOBILE、TikTok、Yalla、MICO这样的游戏、内容、社交产品所构建的互联网世界,成为了人们释放旺盛荷尔蒙、消遣时光的理想场地。

时至今日,面对探路者已然率先尝到的果实,中东市场还会是出海开发者的下一座金矿?他们还有新的机会吗?

03

机会在哪里?

目前来看,据移动数据分析平台App Anni统计,仅沙特、阿联酋、土耳其三地,当地Google Play应用畅销榜Top100中,就分别有59、54、45个APP来自中国。

可以说,中国出海应用已牢牢占据中东应用市场的半壁江山

而在众多的应用赛道中,中国出海开发者在泛娱乐领域占据了绝对优势,仅结合字节跳动(主要出海产品为TikTok)、赤子城科技(MICO、YoHo母公司)、Yalla Group(Yalla母公司)、欢聚集团(YY母公司,目前主攻海外,旗下有Bigo Live、Hago等出海产品)等公布的数据来看,中国的社交娱乐APP就已吸引了近1亿中东用户,年流水数据都非常精彩。

因此Inpander建议,出海中东的泛娱乐产品也可以直播、语聊房、游戏几个赛道切入:

 直播:氪金土豪撑起半边天

对于依靠打赏获得盈利的直播平台而言,相比于东南亚等其他新兴市场,中东用户具备良好付费习惯和付费能力。

 

出海样本:

BIGO LIVE:家族式用户关系,结合多人直播聊天模式,打造虚拟世界的社交网络;

Mico:主播代理制度,鼓励主播组织工会,并作为管理人员享受提成。

 

建议

家族玩法:中东人的家族观念特别强,很多人也热衷在线上组建一个「家族」出来;

宗教禁忌:所有色情露肉的、违反教义的、侮辱真主的内容都会给产品带来致命的伤害;

支付本地化:阿拉伯国家的在线支付方式主要有VISA/Mastercard信用卡、网银转账、CashU\OneCard电子钱包或现金付款;

内容监管:为了有效规避风险,鉴于直播内容的互动性和实时性,直播的准绳会比其他的内容社区更加严格,在运营上投入的精力也会更多,除了必要的技术支持,根据不同区域、不同语种来增设的人工监控团队也是必须。

 

 语聊房:一超多强 真需求

许多阿拉伯地区的年轻人饱受宗教和政策方面的束缚,陌生男女无法在公共场合见面,在社交需求和渴望下,语聊房成为他们兼顾“传统”与“现代”的重要途径。

2020年9月,Yalla Group成功登陆美股,成为第一家在美国纽交所上市的中东独角兽。不仅粉碎了外界长期以来对中东冲突频仍、社会保守的刻板印象。也让大家意识到在中东市场、语聊房巨大的变现潜力大,也让中东越来越成为出海热门区域。

 

出海样本:Yalla、YoHo

 

建议

本地化团队:聘用本地员工;

运营团队:建立完善的培训和成长机制,打造着自己的“本地化铁军”,也借此不断拓宽自身的护城河;

阅读顺序:阿拉伯语是从右至左书写,因此在做UI界面时要作相应调整。

 

 游戏:高需求高付费

中东拥有全球增长最快的游戏市场,年收入增长高达25%。中东地区游戏玩家的偏好多样,在海湾地区,射击游戏和体育游戏是最受欢迎的游戏类型。在地中海东部,最受欢迎的是多人在线竞技游戏和射击游戏。

 

出海样本

苏丹的复仇:大型 SLG 战争手游,以十四世纪阿拉伯世界为背景;

PUBG MOBILE:风靡中东的头号游戏,在沙特、土耳其两国均拿下畅销榜第一。

 

建议

宗教:游戏里女性角色的必须上到脖子,下到膝盖下,禁止出现猪,酒,十字架,色情等角色/场面。

社交属性:Inpander观察到,在世界聊天频道可以经常看到阿语用户源源不断的聊天内容和截屏。因此,厂商在出海游戏时需要考虑到中东人在游戏时的社交需求。

支付:游戏玩家年轻化,10-40岁,10-25岁的居多,受20岁以上才能申请信用卡的政策影响,很多玩家需要通过购买点卡来为游戏付费。CashU和OneCard市场大。

日常运营:周五为法定节假日,游戏在线人数多,运营时间和国内有差距。

客服运营:中东人其实很感性,如果在游戏里被虐得非常惨,客服需要去安慰他们,同时给出一定的补偿。

 

尾声

事实上,中东市场曾是美国互联网公司的天下。

全球的几大社交巨头如Facebook、YouTube、Instagram均很早就进入了中东。这些产品多年来始终保有鲜明的“美式风格”,除了替换语言版本,几乎没有作过任何本地化。只是由于入场较早,目前仍享受着早期红利。

但对于目前的中东市场而言,每个赛道已经冒出了规模化的产品和公司,玩家们跑马圈地的阶段毕竟已经过去了。中东的泛娱乐市场也开始由蓝海向红海过渡。

在这样一个挑战与机遇并存的市场,要将“中国应用”嵌入中东消费者的手机里,中国的开发者必须注重研发中东人文化心理和消费习惯的娱乐、社交软件,做好本地化策略。

“小到一个游戏人物服饰上的花纹、颜色,我们都会查阅当地电视剧、电影等资料,反复调整。”《苏丹的复仇》母公司福州龙腾简合市场部总监黄瑜冰如是说道。

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