回到主页

KOL+ 直播+产品推销的带货模式,在东南亚还走得通吗

· 出海资讯

两位女性印尼网红@syifafnabilaa和@Janesè充当带货主播李佳琦的角色,“Mau Dong(买它)!Mau Dong(买它)!”声充斥着整个直播间。

这是今年3月份TikTok在印度尼西亚的全球直播电商的首秀,同时在线人数最高峰突破1万人。在直播间中,页面左下角会显示该商品的购物车,购物、支付全程都在TikTok中完成。

近几年,这种在国内司空见惯的网红直播带货方式,在海外消费方式加速转型的趋势推动下,被逐渐复制,尤其是地缘文化相近的东南亚地区……

一.国内吸金,东南亚新兴

无论李佳琦和薇娅是否火到了海外,“万物可直播,人人齐带货”的直播电商都是近年来中国互联网创造的商业奇迹。

作为一种KOL+ 直播+产品推销的卖货模式,自2016年上线以来,直播电商仅用四年时间便实现了爆炸式的突破。这两年,直播带货的“魅力”更是只增不减,尤其是疫情期间,直播带货成为了许多品牌商家面对疫情冲击、业绩突破增长的有力渠道,呈井喷式发展。2021年,这个风口仍在延续。

前段时间,李佳琦与薇娅为双十一所做的首轮预售直播,就用数据验证了直播带货的效果!很难想象,经过一晚上的「血拼」,两人的直播间在线人数达 4.6 亿,薇娅直播间交易额达到了82.5亿的成绩,而李佳琦直播间交易额更是达到106.5亿之多,两人合计成交额高达189亿元,不得不让人感慨直播带货在“流量获取”和“转化率”两方面成效卓著!

随着国内网红经济下直播带货行业的风生水起,东南亚电商也开始紧跟市场,进行实时流媒体的市场布局。

相比海外其他地区,东南亚的优势显而易见:

优势一:电商产业发展潜力大

该地区人口基数大,互联网和手机覆盖率较高,电商市场依然处于发展阶段。根据2020 Google & Temasek e-Commerce report数据显示,2020年东南亚互联网新增用户数量达4000万,总用户数突破4亿人次,目前已有70%的人口转移至线上。

另外,有超69%受访者每天保持5次以上的上网频率。视频、直播等流媒体线上娱乐形式正在快速填补隔离带来的社交空白。这些数字的背后,都代表了东南亚电商前景拥有可观的增长空间。

优势二:在直播购物方面,东南亚也正在崛起

细数一下东南亚目前电商直播平台,各大互联网公司卯足了劲,相互竞争这一波直播红利。除电商平台Shopee 、lazada(相当于该地区的亚马逊)之外,网络红人或KOL还可以在Facebook、Instagram等支持直播功能的社交媒体渠道上进行带货。

当然也有一些直播App,但是基本上流量不高,这也导致很少有直播礼物,直播补贴,除非是优质原创作者或者名人明星。和国内的网红营销相比较,东南亚的直播更偏向娱乐。

老牌玩家竞争激烈,新的玩家也在陆续涌入。今年字节的TikTok在文章开头的那一场直播首秀,就是字节进入东南亚直播电商市场的一大信号。

这些平台中,最先发力的是聚焦于东南亚本土的Shopee 、lazada。

早在疫情之前2019年,Shopee 就在新加坡 Great Shopee 促销活动上推出了名为 Shopee LIVE 的直播功能,该功能结合了娱乐、内容、名人三大元素,以用户体验为中心,让用户网上购物更具互动性。2020年11.11大促期间,在shopee举办的Shopee Live无间断直播活动中,Shopee邀请了女星助阵参与线上晚会,总观看量超6500万次。

Shopee站内直播

而在东南亚的另一个热门的电商平台lazada(相当于该地区的亚马逊),也借助于阿里的优势,逐渐将淘宝的直播模式复制到其平台上来。2019年双11期间,lazada的东南亚六国商家首次全面用直播带货,仅Lazada泰国直播总场次就超过1111场。

不难看出,这种多元而分散的渠道,让网络红人在直播带货内容输出口有更多选择。但同时,这也造成用户因个人习惯选择不同的应用,导致了流量的分散。

三.直播商业化困局

虽然东南亚电商产业的规模已经初步形成,商家数量和消费群体也有了较大的突破,但是对于一些卖家来说,参与直播带货仍然有所顾虑。

Inpander发现,东南亚地区虽直播风越刮越猛,但与网红直播带货相关的整体生态链路建设却略显迟缓。

首要原因就是,国内外的整体环境不同,东南亚的直播市场还处于早期阶段,缺乏专业的卖货主播和成熟的直播业态,这让怎么实现直播商业化,实现更多销售转化成为难题。

网上就曾有人基于自身体验,对比了中国与东南亚地区印尼、新加坡直播带货行业的差异:

TikTok的首场直播效果也佐证了这一点。

TikTok当时邀请两位印尼女网红@Syifafnabilaa和@Janes_CS,根据数据平台Analytics统计,这两位KOL在印尼当地颇受欢迎,Syifafnabilaa在TikTok上拥有21万粉丝,迄今为止发布的短视频播放量已经接近71万,累计点赞约56万左右。另一位主@Janes_CS粉丝数量已经接近89万,其发布的短视频播放量也直逼40万。

当天同时在线峰值1万,主播是印尼肩部网红,粉丝共110万

虽然直播间里喊出了类似李佳琦的口头禅“买它!”,也给出了类似“全网最低”的促销口号,但效果不是很好,流量大,但转化差。

与此同时主播们对于产品的介绍,现场表现力,还是支付流程的熟悉度以及讲解都达不到很专业的水平。这一点国内的带货主播做得比较好,语言流畅度、气氛调动、解答问题等都游刃有余。可以参照国内的KOL直播来培训当地一些知名度较高的KOL或者是一个素人。主播的专业度得到提高,直播的质量就会大幅提升。

三.如何利用TikTok布局直播电商?

虽然网红直播带货在东南亚的发展还属于早期,但是作为全球最火热的电商市场之一,东南亚还会继续保持着积极的发展趋势,有着巨大的发展潜力。

比如TikTok,就像抖音在国内一样,成瘾性的用户让它获得了巨大的流量。App Annie数据显示,截至2021年上半年,TikTok和抖音在全球总下载量已经突破30亿次,超过Facebook成了全球第一大非游戏类应用。海量的用户基础,让TikTok在商业化及电商方面的想象空间都非常大。

对于有志于在东南亚发展的品牌来说,这一定是巨大的红利。

不过,想要在TikTok布局直播电商,让其成为爆单的新“杀手锏”,还需要做好本地化布局

Inpander认为,相比于国内整体偏“重产品、轻用户”的直播带货环境,东南亚地区的直播整体而言还是偏娱乐性,这也代表着完全复制国内直播电商的玩法走不通。

同时Inpander通过多年扎根东南亚的经验,总结出来一套本地化运营的方法论:

第一,搭建本地化的直播团队

本土化直播团队能帮助品牌深入了解本地客户,获得更多客户。尤其是在内容层面而言,海外本土主播在专业度上稍显弱势,但在内容表达上拥有本土优势,在直播中可结合本土消费者习惯或是互动方式,对于中国主播而言,这是无法比拟的。

为此,Inpander建议,如果考虑长期效应,可以签约或者培养电商平台原生网红,他们更加专注于平台直播带货,对平台工具的使用更为熟悉、对直播节奏和技巧有更好的把控(比如结合闪购来直播,直播发放优惠券的力度),更容易成为菲律宾薇娅,泰国李佳琦等。

第二,实行精准化营销策略

可以利用大数据平台,更深度地挖掘数据,并分析这些本土消费者的用户画像,为消费者提供更贴心地直播体验,以提升直播转化率。

在这个过程中,如何根据东南亚各地消费习惯以及产品喜好来选择产品,以什么样的方式和怎样的优惠力度搞促销活动,以及选择什么类型的产品都是可以要深入挖掘的点。

第三,始于卖货但不止于卖货

比如可以增加支付教学的环节,教消费者如何在TikTok中进行产品购买。深度挖掘用户的付费能力,减少客户流失。

只有拥抱新生事物,和新生事物一起成长,才能跟上时代前进的步伐。虽然电商直播不算新兴事物,但其在东南的发展还属于早期。未来,东南亚网红直播电商领域仍有较大的发展空间。对于卖家而言,投入越早,未来也能打下一个更好的基础。

当然,中国企业做出海营销存在沟通的壁垒,与网红维护长期良好的合作关系和策划社媒推广合作更是非常耗费人力资源,所以,如果你有直播带货或者网红营销需求,与拥有海外KOL资源的营销团队合作也是不错的选择。

Inpander在东南亚拉美地区拥有系统且专业的KOL营销服务团队,有着5000+知名KOL资源,同时涉及包括生活、美妆、游戏、科普、数码、美食等数十种业务板块,为不同品牌提供高效且精准的服务,是您在提升海外知名度与影响力最佳合作者。

所有文章
×

还剩一步!

确认邮件已发至你的邮箱。 请点击邮件中的确认链接,完成订阅。

好的